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电商活动策划方案_如何策划电商活动?

发布时间:2018-01-12浏览量:1885
电商活动策划方案_如何策划电商活动?

  电商活动策划方案_如何策划电商活动?

  新年将近,很多做电商的策划朋友们已经开始忙碌了起来。那么如何做好一个电商策划活动呢?只要你掌握好这【三大线索】,轻轻松松搞定电商活动策划!

  这里所说的活动策划“三大线索”是以淘宝和天猫店铺的页面顺序为例的。当然,事实上这个框架,对于线下活动来说,也完全有价值。毕竟,作为一个框架来说,核心的价值是可以被用来分析案例,继而发现规律,进行复制。

  三大线索包含了:营销线索、故事线索和设计线索。

  1.关于营销线索

  顾名思义,营销线索对应的事活动的骨架,即活动机制。

  对于大部分的淘宝店铺来说,做活动基本意味着促销,直接来看看有什么促销机制。

  这里分享一个非常实用的简单组合表。

  第一步是【买或者满】

  第二步是【赠/减/折】

  第三步是【限时/限量】

  第一步来说,要设计门槛。

  比如针对一个新店铺,几乎没有什么流量,那么门槛其实没必要了。最重要的事让用户快速下单,形成交易。

  那么我们完全可以告诉用户,快来买吧,只要你买了A,我就送你B。

  如果A的价格不高,B的诱惑还不错,那么这个促销机制就完全有可能帮助用户做好下单前的决定。

  而对于【满】来说呢?

  当你具备了一定的用户基础,且最好具备一两款爆款产品了。平时你没什么促销的时候,光靠用户搜索就可以直接满足爆款产品的下单了。这时候,我们需要的事拉高客单价,让消费者在店铺的关联购买能够起来,从而让整单的成交额有所上升。

  那么用【满】+【赠/减/折】的组合机制,就可以获得不错的效果。

  消费者买了一件价格96元的T恤,如果店铺的活动时“满99包邮”或者“满100减10元”等等,碰巧有双20元的袜子,那么消费者多半愿意再买一件。

  第二部分【赠/减/折】,相信很多做电商的朋友一件用的相当纯熟了,比如满2件赠1件的赠品池搭建,比如满100返100的通用型红包、店铺优惠券等也是常用套路,这里就不赘述。

  第三部分的【限时和限量】呢,起到的作用有这样几种目的。

  一方面是制造稀缺,一方面是拉响“警报”。

  比如有多种产品时,大家可以选择不同款式、不同价格产品拉开款式段和价格段进行排布排布,低价格简易款式的库存,一方面作为钩子,可以让消费者觉得“哇好便宜”,另一方面,心理学的“锚点”也可以让消费者通过价格对比,从而选择中间档。

  在天猫双十等大型活动期间,高价值产品可以少量拿出来做整点秒杀,也可以让消费者提前知晓机制后,能够有个理由回来瞧瞧。这个时候也许他已经在你的店铺里消费国了,但是大家都爱便宜,1元秒杀iPhoneX,大家都还存着个“万一呢”的心思。但即使没抢到,心里不太舒服,也许这时候看到了其他想买的东西,反正不贵,买一个安慰一下自己,于是你就又多了一笔订单。

  所以限时或者限量,都是钩子。不能常用,但却能屡试不爽。

  营销线索在实际操作中,需要考量两部分。

  一部分是你提出来的促销机制在后台是否可以实现。是天猫、淘宝或者京东等平台已经提供了工具?还是你自己的电商平台,需要全新定义。与产品提前沟通是否可以实现,是保障你的活动策划不会一开始就夭折的前提。

  另一个有可能让你的活动创意夭折的点,可能就是财务这一关了。

  我们做生意的关键,还是挣钱。“战略性亏损”的借口总不能永远拿出来骗老板。那么做活动的时候,提前算好你能够承受得起的促销力度有多大,也是重要的一点。算好你的产品利润率和周转率,计算收益率。保障现金流健康,不断追求增长,那么无论品牌或者店铺,至少活着,就是最大的希望。

  2.关于故事线索。

  往小了说,说的是一次活动的主题。消费者看到你打折或者不打折,也都会根据你给出的理由进行判断。比如本身天猫双十一,那么大家都打折,你不打折反而让人心里不爽,大家也都知道你在双十一的时候是年度最大让利。

  但是在日常,大家都不打折,那么你打折的原因就可能可以作为一个判断标准。比如你是店铺店庆,还是有什么特殊原因。这种显然大家就知道打折力度不大。

  同时,故事线索若与营销线索紧密结合,你直接把营销线索换个说法隐藏在故事线索里,让大家不看你的故事线索,根本不知道怎么买,也算是直接打乱了消费者心理的比价系统。这时候你的活动产品正好又是他喜欢的产品,那么多半也就不在乎是不是真的便宜了,跟着你的指导一步步进行就好。

  比如最近很火的“跳一跳”小程序,只要到达多少分就能获得一次抽奖机会,增加了趣味性的同时,还有便宜拿,大家本来就要买东西,自然踊跃参与,最后告诉消费者满20可用。你一分钱没花,却起到了满赠的效果,还让消费者觉得,这个20优惠券是我自己凭本事得到的,默默拍了一记马屁。

  接下来,如何理解“与品牌调性相关是活动创意的标准”呢?

  对于一个品牌来说,调性往高了走不容易,但是掉下来是分分钟的事。那么你想做的所有活动,无论是否有促销,最好都是跟品牌原生的价值观保持一致才不会太违和。奢侈品如果永远以3折出售,那么也并不值得艳羡。一个潮流品牌非要跟国产手机用户做宣导也是有点鸡同鸭讲。

  那么我们继续深入,关于调性,具体的传达依然会落到希望与消费者的行为产生共鸣上。那么这个共鸣,其实可以简单的概括成“衣食住行”以及“情感诉求”两部分。

  怎么理解呢?简单说,从下表就可以看出,消费者的大部分动作其实一直没离开作为人的基础需求。

  一年四季,需要不同的季节换衣服吧啊,每个季节加上节日,有特殊的实物倾向对吧。一年里春秋两季适合出行,那么五一黄金周和国庆七天假,国家为了扩大内需,也会变着法子让我们走出去玩耍。

  住的部分更是我们生活里的大件消费。买个台式机为了玩游戏,买个家用电器为了生活更便捷,买个更好kindle为了护眼或者仅仅为了装B。。。哪怕仅仅买个鞋架、衣服撑子也是为了住的感觉更好。

  情感的诉求也很是实际。

  每天夜里的孤独,每次毕业的伤感,每次开学面对新生军训的幸灾乐祸,过年过节要孝顺父母,情人节要注意“安全”。。。我们所有的爱恨情仇,对于一个策划来说,都是值得洞察的素材。

  3.关于设计线索。

  其实只要做到这几点,就不会太错。符合品牌调性的VI体系,符合购物路径的UED逻辑,加上有质感的图集,有创意的排版。

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